Claves para un Black Friday de récord.

El Black Friday generó en España 1500 millones de euros en ventas el año pasado. En 2019, se espera superar esa cifra en 100 millones más.

Las ofertas del viernes negro aparecen cada vez con más antelación y se solapan con las del Cyber Monday para después prolongarse durante varios días. Actualmente no existe empresa que no tenga en cuenta este fenómeno en su plan de ventas, especialmente aquellas en las que el comercio electrónico es parte fundamental del negocio.

Pero, ¿qué necesita una empresa para conseguir un Black Friday de récord?

Tras leer diversos estudios, he resumido en este artículo las claves para un Black Friday de récord en 2019.

Personalización

El proceso de compra es cada vez más largo y complejo, y el comportamiento del cliente más granular. Por esta razón, los compradores se sienten atraídos por aquellas ofertas que parecen hechas a medida. En el caso del Black Friday, crear ofertas relevantes y adaptadas a cada persona es un factor indispensable para el éxito.

Este tipo de ofertas pueden aumentar los ingresos hasta en un 20%, e incluso más en el caso de las ventas por internet. Como resultado, se obtiene un mayor retorno de la inversión realizada en marketing y una tasa de conversión mucho más elevada.

Aunque varios estudios indican que no se observa una planificación detallada para las compras de estos días, sí existe una intención o predisposición a gastar. Este hecho supone una gran oportunidad para aquellas empresas que personalicen el mensaje dirigido a sus consumidores con el fin de estimular la demanda durante los días previos.

Para lograr una buena adaptación es necesario realizar un análisis de datos exhaustivo. La información permite diseñar estrategias más efectivas, y si se utilizan datos históricos posibilita el envío de promociones específicas relacionadas con compras anteriores; algo muy valorado por más del 50% de los españoles.

Por último, es importante considerar que durante el Black Friday el consumidor cuenta con cientos de ofertas a su alcance y mantiene sus opciones abiertas hasta el último momento. Sentirse considerado puede inclinar la balanza hacia un lado u otro en su decisión final.

Mobile

El año pasado, el Black Friday provocó en España un aumento de las ventas online del 706% respecto a un día normal. Simplicidad y comodidad han convertido al digital en el canal más importante, y a día de hoy la pieza clave de éste son los smartphones.

Los teléfonos móviles volverán a jugar este año un papel decisivo. A pesar de contar con un porcentaje de abandono del carrito de compra mayor que los ordenadores, más del 50% de los españoles realiza compras desde su móvil.

Por otra parte, los móviles permiten la recopilación de datos de geolocalización muy útiles para el análisis del comportamiento y los hábitos de los consumidores. Y este elemento es muchas veces decisivo en la parte de personalización ya mencionada.

En este contexto, la creatividad juega un papel esencial. Varias marcas han optado por crear aplicaciones móviles diseñadas especialmente para lanzar campañas tematizadas, integrando la gamificación. Además, estas aplicaciones permiten informar al usuario de nuevas ofertas y gestionar sus pedidos de forma cómoda.

Un año más, los smartphones serán la llave del éxito para muchas empresas, dejando el botón de compra al alcance del dedo pulgar.

Omnicanalidad

La tercera clave para un Black Friday de récord es la omnicanalidad, un enfoque más que necesario desde hace años para cualquier empresa de comercio minorista.

Los compradores son cada vez más sofisticados y aprovechan todos los canales disponibles. Una interacción del cliente con la marca que empieza en redes sociales puede conducir a una comunicación por correo electrónico que finalice en una compra vía aplicación móvil. Por ello, es imprescindible contar con una estrategia omnicanal cuidada al detalle.

Aunque cada canal puede tener funciones distintas, no basta con estar presente en todos ellos. Es necesario crear una experiencia 360 con una imagen de marca uniforme y coherente en todos los canales para que el proceso de compra del cliente sea fluído.

Este tipo de estrategias llevan a un mayor ratio de conversión y menor tasa de abandono del carrito de compra en el entorno eCommerce; además de favorecer las ventas físicas. Con frecuencia el cliente realiza el proceso de búsqueda online y termina comprando en la tienda, conducta a tener en cuenta para poder realizar el seguimiento adecuado.

Fidelización

Más descuentos significa más volumen de ventas. Sin embargo, el desafío escondido del Black Friday está en conseguir fidelizar a los clientes que llegan atraídos por las ofertas.

Debido al aumento repentino de clientes, puede ser complicado ofrecer un buen servicio. Es vital cuidar que las ganancias a corto plazo no provoquen una pérdida de equilibrio. Una mala experiencia del cliente puede tener efectos irremediables.

Como contrapartida, las empresas que sepan aprovechar esta oportunidad para ir un paso más allá podrán beneficiarse a largo plazo del valor de clientes fidelizados.

*Fuentes consultadas: Adobe Digital Insights, Asociación Española de la Economía Digital, Barilliance, Black Friday Global, Business Wire, Econsultancy, eMarketer, Emarsys, IAB Spain, Ipsos Innovation & Knowledge, McKinsey Insights, Nielsen Insights, Oliver Wayman, Think with Google.

 

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