Quien compra un taladro no quiere un taladro, quiere un agujero.

Esta frase popularizada por Theodore Levitt refleja una verdad irrefutable: La gente no compra un producto, compra el beneficio que espera de él.

Todas las empresas intentan entender qué lleva a una persona a convertirse en su cliente. Recopilan información, emplean técnicas avanzadas para analizarla e intentan construir modelos predictivos. Hoy en día los datos juegan un papel fundamental en el marketing, sin embargo, el motivo real de una compra es algo muy difícil de medir en unos y ceros.

En general, adquirimos artículos de todo tipo porque creemos que pueden ayudarnos a conseguir algo en concreto. Cuando compramos ropa, buscamos buena apariencia. Cuando compramos detergente, buscamos limpieza. Cuando compramos un coche, buscamos tiempo.

Quien compra un taladro no quiere un taladro, quiere un agujero.

La realidad es que la persona no está interesada en el producto, sino en sí misma. Por eso no es efectivo anunciar a los cuatro vientos las características de éste si después no cumple con su función principal. Al fin y al cabo, ¿de qué sirve una silla de diseño si resulta incómoda?

Saber comunicar con convicción qué aporta nuestro producto al usuario es fundamental para construir una estrategia de marketing sólida. A priori puede parecer fácil, pero exige tener muy claro qué es lo que el cliente quiere y cómo le ayudamos a conseguirlo.

Si lo logramos, obtendremos un mensaje sincero y objetivo que captará con contundencia el interés del público. Un buen ejemplo es la página principal de Twitter.

Por esta razón, cuando estamos promocionando un producto no debemos confundir características con beneficios. No es lo mismo todo lo que un producto puede hacer, que todo lo que podemos hacer con el producto.

La forma más adecuada de llevar esta idea a la práctica es trabajar desde el punto de vista del usuario, entendiendo así en qué situaciones y con qué fines nuestro producto es la solución a lo que busca. Es entonces cuando, desde una visión más clara, podremos diseñar la mejor estrategia posible.

En definitiva, de nada nos sirve analizar cientos de miles de datos si desconocemos el motivo real por el que el cliente compra. La empatía es un elemento indispensable para realizar un marketing de calidad, y siempre lo será. No hay marketing más efectivo que ponerse en el lugar del otro.

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